网络营销的目标用户需求分析怎么做？

我们学习用户分析怎么做，先要明白我们为什么要去做用户分析，它的意义是什么，然后再去学习我们怎么去做用户分析。

我们常说做互联网营销就是引流量加做转化，什么是流量？在线下实体店，我们还会在流量前面加一个客，也就是客流量。在这个意义上，我们的流量它是人，而在网络上我们往往忽视了这一点，我们一般会说这是点击量未免给人一种很冰冷的感觉，而实际上而实际上每一个IP后面他都是真真实实有血有肉的人，他有情感有需求，他来自不同的地域，他来自不同的年龄，他有不同的学历，然后他的需求也是多方面的，而我们的营销核心同样也是围绕怎么去满足用户的需求。

如果我们SEM推广不懂我们的用户目标是谁，我们又怎么能去选出精准的关键词，怎么又能去撰写出有效的广告创意，怎么去策划有转化率的着陆页呢？本文内容一共分为两个部分，第一个部分是我们明白我们在做用户分析的时候，我们分析什么，需要分析哪些维度，我会从用户的自然属性和社会属性方面进行展开。然后第二部分是怎么去分析我们从哪些渠道去分析用户和行业分析一样，我总结了6个方法给大家进行参考。我们看一下这一个画像，性别男，年龄35，籍贯深圳，已婚，然后博士文凭，金融企业高管，年薪100万，关注金融、汽车、房产，然后在福田三五区坐骑是宝马，通过这样一个画像，我们可以很清晰的去描述一个客户，也就是在后期我们在创意关键词上都有很好的针对性。

通过这个例子，我们是否可以去总结出我们做用户时我们需要分析的维度。下面我们逐一来看，从自然属性方面，我们需要先去分析年龄，年龄他有什么指导意义？它是一个很重要的自然属性。

我们通常按照年代划分有70年代，然后60年代、80年代、90年代等维度一般10年为一个等级，这其中对我们优化有着直接的影响，因为每一代人他生长的社会环境不同，导致他们的心理价值观消费观都有很大的不同。比方说60、70年代的人，他经历过物质稀缺时代，在消费观上他更为提倡节俭，它更加注重产品实用与否，是否耐用，这是他们的需求点。我们在创意和着陆页上也应该体现这些客户的关注点。而90后00后他们衣食无忧，他们会更加注重新奇的体验乐趣而实用耐用，功能强大，往往很难打动他们。

我们在SEM创意撰写的时候是不是要格外去注意？所以年龄是一非常重要的分析维度。另外需要注意的是某些特殊的商品，它的使用者未必是购买者，比方说婴幼儿产品、幼儿教育、儿童保险以及老年人的相关产品，一般都是其他人代为购买，然后我们的目标用户在使用。所以我们在研究这一部分产品的目标人群年龄的时候，我们要更多去研究购买者的年龄，然后再看性别，其实很有用，如果说产品它的男性客户居多，那么我们在创意撰写的时候，可能需要更加的理性化一点，去突出产品的性能，然后方便程度，这是很重要的。

然后在页面上设计的要尽可能的简单大气，重点突出，而如果是女性用户居多的话，那么在创意的维度我们可以感性化一些，把一些情感牌而在页面设计上需要更多的以暖色调然后高氧为主。我们再来看地狱，地域也是一个非常重要的维度，地域不同同样会表现出不同的心理需求和购买行为。因为我们中国幅员辽阔，然后南北东西都具有非常大的地域差异化，这在我们的SEM推广当中对关键词着陆页，创意同样具有深层的影响。一线城市的人消费观相对前卫，对新事物接受程度也往往更高。

而二三线城市它对于新事物的接受能力相对滞后，特别是在某些产品的网络购买方面会表现得更加谨慎。比方说我之前负责的保险行业，在地域差异方面就非常明显，我的客户他是电销模式，也就是说它通过网络获取名单，通过回访去进行一个电话销售。如果客户有意向下单了，它会通过信用卡或者是银行卡去进行一个扣费，然后通过合同的寄送去确认合同的生效性。其实这是一种很常见的方式，在国外来说是非常普遍的，但是这种形式对于二三线的人来说，特别是35岁以上的人，他们往往非常难以接受，他们会更倾向于在实体店，他们会更加倾向于了解线下有没有网点，所以我们的在二三线城市都表现的不太好，而对于一线城市的人员，他的接受度就会非常高，所以我们在预算方面也会往一线城市去进行一个倾斜。

我们再来看看社会属性，这是一个更加重要的维度。我们人都是社会群居动物，大部分的时候我们的行为其实并不是发自内心，而是因为社会关系或者是某种约定俗成的价值观所导致的。比方说从人的天性而言，人性绝大多数是懒惰的，但因为懒惰是被人嫌弃的一个恶习，一旦被标签化为懒惰的人，我们可能在交友、婚姻、职业上都可能会处于不利的地位，从而我们会去尽量的克服本能，尽量做一个勤奋的人。

我们先来看看社会属性的第一个职业，职业它对人的行为思维方式、处事方式改造是最大的，所以我觉得我们在说的职业病其实不仅仅表现在身体上，在思维上同样适用。比方说从事广告行业的人，他的思维往往会比较跳跃，从事法律的人他的思维会更加的严谨。

我们再看看收入方面，收入是我们最为关注的，经常也被很多老板去评判为一个用户质量高不高的标准，收入也是决定我们购买的最终因素，比方说对于房产客户，这里是更加需要去分析的。就来我而言，对于房产我有很大的需求，但是我买不起，无论你电话怎么去打爆，或者是你广告怎么去投放给我，我都还是买不起。所以我对于房产公司来说就不是一个优质的客户，他怎么在创意上就进行一个筛选呢？这是房产行业的人需要去注意的。

再来看婚否，婚姻与否对于我们的消费观也会产生很大的变化和影响。结婚前我们为了浪漫可以各种破费，而结婚后我们考虑的会更加的实际。比方说我们去衡量这笔消费它值不值，当然了对于我们而言，该花的钱还是要花，毕竟人生需要仪式感嘛，但分析用户的时候，这点是我们需要考虑的，像结婚后房产、母婴等产品的需求在这个人当中也会更加的强烈。我们再来看学历，从大概率上说，学历高的人群往往会更加的追求品质，所以在网站的色调上，我们也会追求的简洁、大方、高雅，而学历低的人群，在网站创意上，我们可以更加的去突出使用价格的因素。

接下来我们再来看兴趣，这对很多同学来说可能觉得没有必要，毕竟我是在做SEM不是在做信息流，但是如果大家做过大型的品牌效果客户，大家就不会这么认为了。比方说一个车险客户，他的兴趣是汽车或者是旅游，我们是不是可以提交和汽车旅游相关的关键词，但这里可能需要一种更大的思维，也就是反推法。一般我们会想到我们的车险客户他有车险需求的时候，会去直接搜索车险一年多少钱相关的关键词，但实际上很多人他不一定会搜索车险，而他确实有车险的需求，比方说他会关注加油的价格，汽车维修等等，我们是不是可以用一部分预算去覆盖这些关键词。

又比方说儿童保险，他的目标人群就是宝爸和宝妈，但很多人他并没有意识到现在要给小孩上保险，实际上这部分人是很高质量的潜在人群，而我们又想锁定这部分人群，我们该怎么做？我们可以这样去想象一下，我们的保险目标人群是谁？他是宝爸宝妈，那么他会搜索哪些关键词呢？比方说他会去收母婴相关的像奶粉、尿不湿等关键词，我们是不是可以在创意里面去往这个方向去撰写，比方说90%的新妈妈都后悔，没有给孩子提前买保险，然后我们在页面上围绕这个点去解释为什么会后悔，然后通过分析，三岁以下的儿童他的体弱，抵抗力差，而且好动乱爬，往往会出现各种的意外摔伤。

在这些情况下，医保通常是不予以报销的。如果这个时候去推出我们的公司某某的意外险，他连孩子摔伤住院都能保，这样是不是可以去转化一部分的目标人群呢？当然通过目标人群关注的兴趣去覆盖，更多需要在创意和着陆页上下功夫，否则这一块的转化率是不太乐观的。

再来看消费观，比如说我是你的目标客户，我是一个关注品质的人，但你却在创意上突出价格，物美价廉的卖点，对我来说不一定会感冒，然后我消费能力不够，我更加关注于实用耐用，价格便宜，而你又在创意上体现品质高雅等方面，我们之间可能就会擦肩而过。

再下面是消费动机，我们很多时候其实是在为别人而活，我们关注别人的评价和眼光，我们渴望衣锦还乡，我们渴望在形象上更进一步，这在整形行业变得更加明显。所以我们去看很多整形的文案，他们才不会告诉你手术的过程有多痛苦的，他们会更多的渲染整形之后你会变得有多美，由此带来的可能同事或配偶眼神的一些变化，从而在职场上平步青云，那么牢牢锁住老公的心。

实际上绝大部分并没有实现这些变化，带来变化的是可能整形上半影。当我们的鼻子隆起来的时候，我们又会感觉面窝太凹陷了。

我们再来看看消费场景，消费场景它更能体现客户的需求，比方说保健品它有很大的一个场景使用，就是作为礼品去赠送给我们的长辈，而购买的人群往往又是年轻的人，我们在SEM推广创意上就要更多的从孝心、从众心理以及体现有逼格体面的维度去撰写了。

那么再来看看行业分析的套路，也是6个方面，分为现成的和需要整理的，这和前面在SEM行业分析那里有大同小异的地方，所以这里我不再过多的赘述，也是从现成的，也就是说当我们在行业资讯平台或者是行业网站上，有相关的我们直接拿来用那就好了，或者是找行业前辈或者是老板去进行了解，需要整理的一样，也是通过一切可以收集信息的渠道，然后去进行一个整理归纳，最后得出我们想要的一个人群画像。

然后我们再来理一下分析用户他的实际意义，也就是说我们为什么要去分析用户在上它可以怎样的去应用？我们会分析自然属性，如性别、年龄、地域，也会分析社会属性，如职业、收入、婚否、学历等等。

通过这些分析，其实我们是想知道怎么在SEM关键词创意上以及着陆页上去引导客户需求，从而更好的转化客户，这个才是我们的根本，而我们不是为了去做用户分析而做用户分析，我们需要去关注这些用户分析，他的背后的需求和动机是什么？

为了加深大家的印象，我给大家看两个案例，第一个是金融行业某个大型的客户，我们在给他做方案的时候，给他做的一个人群画像，第一个我们是需要告诉客户，我们现在的用户时间呈现一个碎片化，我们在接触的媒体也呈现碎片化分析它的意义是指导我们去重点投放哪些高峰时段。

第二块是年龄和地域的分析，这个分析我们可以得出就是在这部分金融人群当中，他的年轻人占比比较高，然后年轻人他偏好于移动支付，41岁以上的人对证券股票偏好强烈分析它的指导意义，是为后期的着陆页和创意去做铺垫的。

接下来是一个用户收入的分析，这个体现的是金融行业当中各领域以中等收入的人居多，高收入者偏好使用于手机银行与理财类的，然后女性占比在金融行业中有所差异，男性偏好于证券，而女性更加偏好于移动支付和理财。

接下来就是去分析他的一个兴趣偏好，P2P的一个理财人群，他爱网购、爱旅行、爱玩图，享受生活服务，而P2P借贷的人群他更加的爱社交、爱办公、爱旅游，也就是说工作娱乐两不误，最后我们会给客户一个总结，也就是说我们的目标用户他最终是一个怎样的画像？

接下来再给大家看一个案例，我们在之前分享了一个净水行业的客户，他在前期行业分析当中的一些数据，同样的我们在给他做方案的时候，也会做到用户分析维度，因为我们考虑是在后期当中实际会应用到的一些维度，所以我们分析了地域、性别、年龄和品牌关注度，这些是客户在第一阶段最为强烈的一个需求，所以我们要通过这些分析告诉客户，我们会去重点投放哪些地域，以及我们在创意当中要去凸显什么。

最后再给大家分享一点，我们具体的用户分析也是需要结合客户的阶段和他具体的需求，然后进行分析，总之要做到一个能够解决问题，核心很关键。